Frage auf der Webcon2012: Wie den Kunden überzeugen?

Eine Frage nach dem Vortrag war “Wie kann ich denn den Kunden davon überzeugen Scrum auszuprobieren?”. Und zugegebenermaßen habe ich diese Frage von allen am unbefriedigendsten beantworten können. Das möchte ich gerne an dieser Stelle etwas nachholen und vertiefen.

Meine Antwort war damals: Es gibt dafür kein Patentrezept. Und leider ist das auch immer noch so… Es ist ein hartes Stück Arbeit dem Kunden die Vorteile einer agilen Vorgehensweise schmackhaft zu machen. Für viele Kunden stehen diese Ansätze diametral gegenüber ihren Gewohnheiten. Nicht zu wissen was man am Ende des Projektes bekommt, nicht genau zu wissen wann es fertig ist, ständig auf Entwicklungen reagieren müssen – Alles was für uns sogar Vorteile mitbringt sieht für den Kunden eher wie eine Bedrohung aus.

Grundlegend sind mir 3 Strategien begegnet, die helfen einen Kunden zu überzeugen:

  1. Man kann den Kunden durch viele Beratungsgespräche auf das Thema “Agile” einstimmen und ihm das Ganze Stück für Stück beibringen. Dies erfordert aber schon eine gehörige Portion Wissen und auch Verkaufstalent und einen Kunden, der grundlegend gegenüber Innovativen Ideen aufgeschlossen ist. Hilfreich ist es hier die Wörter “agil” und “Scrum” erst einmal außen vor zu lassen und mit ihm die Ideen der agilen Bewegung neu zu erarbeiten. Ist er dann überzeugt kann man ihm aufzeigen, dass das neue Kind bereits einen Namen hat.
  2. Arbeitet man länger und in mehreren Projekten mit dem Kunden zusammen, kann man versuchen Stück für Stück agiler zu werden. Die Fehler eines alten Projektes mit den Lösungen aus agilen Methoden beantworten und diese dann hinzufügen. Hier zahlt sich Geduld aus.
  3. Der Flug unter dem Radar. Ist der Kunde gar nicht bereit sich auf agiles Projektmanagement einzulassen kann man nur noch intern versuchen möglichst viele passende Techniken zu nutzen und sich nach außen eher klassisch zu präsentieren. Die Erfolge sind hierbei jedoch die geringsten.
Dennoch sind das alles keine Wunderwaffen und nach wie vor werden sich viele Kunden nicht überzeugen lassen. Die gute Nachricht zum Schluss: Immer häufiger Fragen noch auch sehr große Unternehmen und Konzerne Projekte an und Fragen explizit nach Erfahrungen mit agilen Methoden. Auch auf den Social-Media-Kanälen kann man erkennen, dass das Thema eine immer höhere Bedeutung bekommt. Dadurch wird es auch wesentlich einfacher das Vorgehen zu verkaufen. Es bleibt also jede Menge Hoffnung und Motivation für die Zukunft.

 

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